كيف تتقن فن البيع …

كتب … بوخالفة كريم _الجزائر🇩🇿

المستهلك ونفسيته تختلف من دولة الى اخرى، اذا اردت ان تبيع لزبون مثلا من الجزائر يجب ان تكتر الكلام معه وتحاول اقناعه والتلاعب بالكلمات مع تضخيم المنتج الخاص بك الى غاية ان يقتنع، بينما اذا اردت ان  تبيع مثلا لزبون اروبي كلما تكثر الكلام  حول المنتج كل ما ينفر اكثر ويشعر بعدم الارتياح.

نفسيات الافراد تختلف من دولة الى اخرى، عندنا الافراد تغيب عنهم الثقة في خياراتهم وينتظرون منك اقناعهم ان قرار الشراء سيكون قرار صائب وهناك افراد في دول اخرى لديهم مستوى عالي من الثقة في النفس ويحبون اتخاذ القرارات دون اي تأثير منك، لذلك اذا اردت ان تزيد  احتمالية البيع لزبون اروبي مثلا، اعرض منتجك بطريقة احترافية تمكن الزبون من الحصول على كل المعطيات وانتهى الامر اي اضافة اخرى ستجعلك  تخسر الزبون مباشرة.

ان فن البيع هو مجموعة من المهارات التطبيقية التي يمكنك بفضلها ان تصبح بائع محترف.

لذلك اليك بعض الارشادات حول كيفية اتقان فن البيع:

• قم بالبيع للناس الذين يشترون لاتضيع وقتك مع من حسم امره بعدم الشراء.

• لا تبع الأشياء التي تود بيعها، بل الأشياء التي يود الناس شرائها،يُعد الشك وعدم اليقين أحد أكبر العوائق التي تحول دون دخول العملاء في أي إجراء. فبينما أنت في حاجة إلى دفع العملاء للشراء وطلب الخدمة، فعليك التغلب على هذا العائق، وذلك ببناء الوعي بالعلامة التجارية. فكلما أصبح المستهلك أكثر دراية بعلامتك التجارية، زاد احتمال ثقته والتعرف عليك، وكلما عرف المستهلك أكثر عن علامتك التجارية، زادت سلاسة رحلته معك.

• لا تعرض فوائد المنتج الذي تبيعه حتى تسمع الفوائد التي يبحث عنها العميل،أنت تحتاج للتركيز على القيمة التي سيخرج بها العملاء من شراء المنتج أو الخدمة، فوضح لهم كيف سيغير من حياتهم للأفضل ويجعلها أسهل.

• نادرا ما يستند المشترون إلى المنطق عند اتخاذهم قرار الشراء، فالدوافع العاطفية هي التي تدفع المشترين للشراء، ابحث عنها وأيقظها ولنقدم مثال لفهم ذلك:

الناس تشتري بالعواطف ويرون ذلك بالمنطق ان من يريد شراء مثلا سيارة او منزل او رحلة في الواقع هو لايشتري الاشياء بل يشتري العواطف وربما يكون شراء الاشياء هذه من جشعه وحبه للتملك او بسبب سخائه لمساعدة الاخرين مثلا فبعض الشركات تعمل اعلان وتقول مثلا ان اشتريت منا هذا المنتوج ستتبرع عبر كل زجاجة مثلا بمال لمساعدة الفقراء وهنا ربما انت تشتري بسبب الكرم او ايضا بسبب الخجل او بسبب التكلفة الاجتماعية الضاغطة عليك والتي تجعلك اضحوكة مثلا ان لم تشتري سيارة او هاتف او انت تشتري بسبب الخوف فمثلا تقول ان لم اشتري منزل فانا ساصبح مشردا في يوم ما او مثلا انت تشتري للهروب من الضغط لهذا تشتري رحلة سياحية 

ومنه فمهما تعددت اسباب الشراء فهي في الواقع اسباب عاطفية ولكنها مبررة بالمنطق.

لهذا ان اردت بيع شيئ ابحث عن عواطف الشخص ولنقدم مثال بسيط لشرح كيف ذلك 

مثلا لو كنت بائع ملابس وانت في محلك رأيت رجلا يمر امامك قل مرحبا ياسيد هل يمكنني مساعدتك بشيئ فيجيب مثلا لا انا مار من هنا فقط 

قل هل يمكنك اسدائي خدمة بسيطة البس هذا جاكيت سيقول حسنا وعندما يلبسه قل كيف تشعر الان سيقول حسنا يبدو جيدا وسيفكر في داخله بانه لايملك معطفا مثله ثم قل اضف له هذا الوشاح وقل انه يبدو جيدا عليك ثم اضف ان هذه البدلة هي من تصميم الماركة الفلانية وان بعض المشاهير يرتدونها لتجعلك الزبون يفكر بأن يقتني مثلهم وهنا سيشتري البدلة لانه يشتري العواطف ليبدو جميلا كالمشاهير في الواقع الزبون يعلم انه ليس مشهور لكنك يشتري العواطف ليشعر بشعور المشاهير لذلك لا تبع بالمنطق وبمزايا المنتوج بل قم بالضغط على ازرار قلب الزبون لانه يشتري العواطف والاحساسي ويبرر ذلك بالمنطق.

عليك ان تفهم جيدا أن الناس لايشترون للدخول لشيئ ما بل يشترون للخروج من شيئ ما  هذا يعني ان  اغلب الناس يشترون لان لديهم مشكلة يحتاجون لايجاد حل لها انهم يريدون شراء وسيلة للخروج من المشكلة لهذا عليك اولا ان تفهم مالمشكلة او ماهي مشكلة الزبون او ماهي الآلام التي يعاني منها الناس لانك ستبيع لهم الحلول او ستخفف عنهم حدة آلامهم ومشاكلهم بمنتوجك او خدمتك.

• اربط عناصر القوة في المنتج الذي تبيعه بغريزة حب التملك الموجودة لدى الجميع

قل و لا تقل

• لا تقل شراء المنتج – بل قل امتلاك المنتج. 

• لا تقل سعر – بل قل استثمار. 

• لا تقل دفعات شهرية – بل قل استثمار شهري. 

• لا تقل عقد – بل قل اتفاق.

سل ولا تسأل

• لا تسل عميلك: هل أمر عليك اليوم؟ لأن الإجابة ستكون بالنفي “طبيعة بشرية”

• لكن قل: سأكون قريبا منك اليوم، فهل أمر عليك الساعة الثانية أم الثالثة؟ 

• قل: هل تستخدمون عادة مقاس 10 أم مقاس  12 ؟

• قل: هل تفضل أن أرسل لك عرضي على أساس شهري أم ربع سنوي؟

يمكنك أن توجه سؤالا لعميلك يمكن إجابته بالنفي في حال كنت شديد الثقة من أن العميل حتما سيجيب بنعم، مثل هل عنصر الجودة مهم وأساسي في المنتجات التي تبحث عنها؟

إذا أخبر رجل المبيعات جمهوره بالحقيقة، سيرتابون في كل كلامه، أما إذا نجح رجل المبيعات في إدارة دفة الحديث ليقولوا هم ذلك – ساعتها تلك هي الحقيقة. 

ومنه نستنتج كخلاصة ان فن البيع يعتمد على نقاط اساسية وهي كالاتي 👇

– معرفة العميل: أهم خطوة في أي عملية بيع هي معرفة العميل واحتياجاته.

 كيف تفعل ذلك؟

• اطرح أسئلة مفتوحة لفهم احتياجات العميل.

• استمع بعناية إلى ما يقوله العميل.

• لاحظ لغة الجسد والسلوكيات الأخرى للعميل.

– بناء الثقة: يجب أن يشعر العميل بالثقة فيك وفي منتجك أو خدمتك.

 كيف تفعل ذلك؟

• كن صادقًا وأمينًا مع العميل.

• كن محترمًا للعميل.

• قدم نفسك ومؤسستك بشكل جيد.

– التركيز على الفوائد: لا تركز على ميزات منتجك أو خدمتك، بل على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من شرائها.

 كيف تفعل ذلك؟

• اشرح للعميل كيف سيحل منتجك أو خدمتك مشكلة لديه.

• اذكر الفوائد المالية والعاطفية التي سيحصل عليها العميل من شرائه.

– إزالة المخاوف: يجب أن تزيل أي مخاوف قد يكون لدى العميل بشأن الشراء.

 كيف تفعل ذلك؟

• اسأل العميل عن مخاوفه.

• قدم للعميل إجابات مقنعة على مخاوفه.

– الدعوة إلى اتخاذ إجراء: يجب أن تحث العميل على اتخاذ قرار الشراء في النهاية.

 كيف تفعل ذلك؟

• قدم للعميل عرضًا واضحًا ومحددًا.

• اتبع نهجًا استباقيًا.

وفي الاخير سنختم ب

✓10مقولات مُلهمة من خبراء التسويق للنجاح في عالم التسويق الحديث  والبيع لاعتمادها كنصائح وتجارب تساهم في تنمية فن البيع والتسويق لدى المهتم 

 1- “التسويق ليس عن بيع منتج، بل عن إيجاد قيمة وحلول لاحتياجات العملاء.” – فيليب كوتلر.

2-“أفضل طريقة للتسويق لمنتجك هي جعل العملاء يحبونه ويتحدثون عنه.” – جو بولتزمان.

3- “لا تبيع منتجاً، بل حلماً وتجربة وعلاقة.” – شيتالي بوتيل

4- “التسويق ليس مجرد مسألة من الإعلان والترويج، بل يتعامل مع بناء علاقات طويلة الأجل مع العملاء.” – برايان إيكلز.

5-“تعامل مع العملاء كأصدقاء وليس كأرقام، وستحصل على عملاء وفيين مدى الحياة.” – كاثرين بروت.

6-“التسويق الناجح ليس عن إقناع الناس بشراء منتجك، بل عن إيجاد طرق لمساعدتهم على حل مشاكلهم وتحقيق رغباتهم.” – فيليب كوتلر.

7- “يبدأ التسويق حينما تنتهي البيعة. عندما تبدأ علاقة طويلة الأجل مع العميل.” – توماس سميث

8- “التسويق ليس سباقاً لمن يملك أكثر الميزات، بل لمن يتفهم أكثر احتياجات العملاء ويقدم لهم الحلول الأكثر قيمة.” – جون شوارتز.

9-“التسويق الذكي يُبنى على فهم عميق لاحتياجات العملاء وتوجيه جهود التسويق لتلبية تلك الاحتياجات بشكل فعال.” 

10- “التسويق الناجح يبدأ بفهم العملاء وينتهي بإرضاء العملاء.” – ديباك شارما.

11- تذكر انه يبدأ البيع عندما يقول العميل المحتمل: لا.

لأن كثيرا من موظفي المبيعات يشعرون باليأس عندما يسمعون من العملاء كلمة لا، للمنتجات التي يعرضونها عليهم، ولكن هذا القائل يريد أن يقول بأن دور موظف المبيعات يظهر في هذا الوقت، وهنا تأتي معرفة الموظف وقدرته على الإقناع بهذا المنتج، ويتميز الموظف الرائع عن غيره بقدرته على إقناع العميل الذي قال: لا.